Продолжительность
2 дня
Аудитория
Менеджеры региональных продаж.
Цели обучения
- Формирование профессиональных навыков проведения эффективных телефонных переговоров и переговоров при личном взаимодействии.
Подготовка и диагностика до тренинга
- Анкетирование и тестирование на проверку базовых знаний и понимания темы.
- Корректировка программы с учётом потребностей участников.
- PR тренинга для повышения мотивации к обучению.
Результаты и навыки участников
- Осознают установки, мешающие телефонным переговорам; понимают, как эффективно вести телефонные и личные переговоры.
- Мотивированы на сотрудничество с клиентами и умеют взаимодействовать на высоком профессиональном уровне.
- Понимают важность особого отношения к клиентам.
- Эффективно выстраивают коммуникацию с разными типами клиентов.
- Применяют технологию телефонных продаж.
- Используют техники и приёмы активного слушания по телефону.
- Умеют эффективно вступать в контакт с клиентом.
- Регулируют эмоциональное напряжение.
- Применяют техники работы с голосом и речью, подстройки под клиента.
- Преодолевают барьеры в телефонных продажах; проводят конструктивный анализ «неэффективной» продажи по телефону.
- Знают этапы проведения переговоров.
- Используют техники подготовки к переговорам.
- Применяют стили ведения переговоров в зависимости от ситуации.
- Гибко меняют стратегию проведения переговоров.
Блоки программы
Представление программы. Установки и мотивация участников
- Формирование установки на целенаправленное обучение.
- Самоанализ знаний, умений и навыков результативного переговорщика.
- Выявление и анализ личностных установок, негативно влияющих на телефонные переговоры.
- Разбор успешных и неуспешных переговоров; самооценка уровня знаний и опыта.
1. Продажи и переговоры
- Отличительные признаки продаж и переговоров.
- «Картина переговоров».
- Основные этапы переговоров.
2. Переговорные стратегии и стили
- Основные переговорные стратегии.
- Стили переговоров.
- Самодиагностика стратегии поведения в переговорах.
Подготовка к переговорам
- Цели переговоров.
- 3‑уровневый анализ.
- Подготовка НАОСа.
- Подготовка к торгу.
4. Установление контакта
- Техники установления контакта.
- Вербальное и невербальное присоединение.
- Техники работы с голосом (в телефонных переговорах).
- Техники активного слушания.
5. Торги и завершение
- Проведение торга: эффективные техники.
- Приёмы аргументации.
- Переговорные хитрости.
- Резюмирование.
- Техники завершения.