Программа

Блок 1. Введение и задачи курса

• Общие правила переговоров.
• Проявление стратегий поведения в переговорах: как распознать манипуляцию и управлять переговорным процессом.
• Роли переговорщиков.

Блок 2. Ведение переговоров с клиентами и контрагентами

• Процесс переговоров: цели, задачи, этапы.
• Специфика переговоров по аренде.
• «Конфликт интересов» сторон как предпосылка начала переговоров.
• Способы поведения сторон в конфликтной ситуации.
• Факторы, влияющие на выбор тактики ведения переговоров.

Блок 3. Аргументация и контраргументация в переговорах

• «Мотиваторы» и «убедители».
• Правила и ошибки при аргументации.
• Как сформулировать конкретные, убедительные аргументы.
• «Язык выгоды» в переговорах.
• Понимание невербального поведения партнёра.
• Как использовать ожидания и опасения партнёра в свою пользу.

Блок 4. «Жёсткие» переговоры

• Логическая и эмоциональная составляющие переговорного процесса.
• Объективные и субъективные причины «жёсткости» переговоров.
• Предупреждение неблагополучного хода переговоров.
• Цели ужесточения переговоров.
• Подготовка к «жёстким» переговорам.
• Анализ ситуации и формирование платформы переговоров.
• Оценка вероятности позитивного завершения «жёстких» переговоров.

Блок 5. Управление манипуляцией в переговорах

• Что мы знаем о манипуляции в переговорах.
• Мониторинг манипуляции.
• Выявление скрытых противоречий в аргументах партнёра.
• «Перетягивание» на свою сторону: использование убеждений партнёра.
• Противодействие психологическому давлению.
• Умышленная ложь или полуправда.
• Максимальное завышение первоначального уровня.
• Выдвижение требований в последний момент.
• Техника «салями».
• Жёсткие условия.
• Использование метафор и аналогий.

Блок 6. Открытое давление на переговорах как вид манипуляции

• Агрессия как проявление открытого давления.
• Факты как способ давления.
• Недостаток информации как способ давления.
• Использование личностных особенностей собеседника для давления.
• Использование преимуществ позиции для давления.
• Методы и приёмы противостояния давлению.
• Самоконтроль в «жёстких» переговорах.
• Типовые сложные ситуации:
  • Отказывается разговаривать с представителем компании.
  • Выдвигает заведомо невыполнимое условие.
  • Говорит, что нет средств.
  • Ссылается на высокие цены.
  • Ведёт себя агрессивно, нападает.
  • Остаётся «закрытым» и не идёт на контакт.
  • Выдаёт ложную информацию.
  • Не выполняет обязательств и т. д.

Блок 8. Управление собственным эмоциональным состоянием

• Природа и причины стресса.
• Стресс, обусловленный необходимостью проведения сложных переговоров.
• Стресс из‑за эмоциональных реакций партнёров в процессе переговоров.
• Техники управления собственным эмоциональным состоянием при подготовке и ведении сложных переговоров.
• Способы сохранения позитивного настроя в процессе сложных переговоров.