Программа семинара

День 1

Введение. Ключевые компетенции «Номера 1» в управлении клиникой

• Что должен знать и уметь максимально эффективный наёмный руководитель.
• Постановка задач и контроль со стороны собственника клиники.

Часть 1. Как определить потенциал клиники?

• Роль производственной концепции клиники и её влияние на будущие доходы; классические медицинские концепции.
• «Точки роста клиники без дополнительных денежных вложений»: как правильно их искать.
• Как рассчитать потенциал клиники по выручке.
• Диагностика эффективности: отклонение от финансового потенциала, привлечение и «удержание» пациентов.
• Роль директора в оптимизации финансовых показателей.

Часть 2. Управление внутренней эффективностью

• «Лечим людей или занимаемся бизнесом?» Нужно ли и как правильно связывать эти понятия.
• Классификация ошибок финансовой мотивации.
• Как достичь максимальной эффективности работы врачей.
• Как достичь максимальной эффективности работы администраторов.
• Эффективная мотивация Главного врача и управляющего клиникой.
• Мотивация персонала: материальное и нематериальное стимулирование. Нужно ли «привязывать» средний и младший персонал к выручке.
• Бюджетирование: годовой план денежного потока, управление платёжеспособностью, как начать планировать прямо сейчас.
• Управление издержками.
• New: пути подбора персонала, критерии эффективного собеседования. Head Hunting в медицине.
• Роль директора в управлении внутренней эффективностью.

День 2

Часть 3. Маркетинг медицинской клиники

• Главные особенности медицинского маркетинга.
• На кого идёт пациент: «на клинику» или «на врача»? Как минимизировать отток при увольнении доктора.
• Спрос на медицинские услуги: как клиники «кормят» конкурентов.
• Ценообразование.
• Ключевые инструменты внешнего и внутреннего маркетинга.
• Самые эффективные бесплатные инструменты.
• Сервис как конкурентное преимущество: 4 группы сервисных инструментов, критерии хорошего сервиса, роли врачей, администраторов и среднего персонала.
• Как реально работает реклама медуслуг. Что дают большие бюджеты. Как рекламировать клинику при минимальном бюджете.
• Роль скидок и эффективность специальных акций.
• Как минусы превратить в плюсы: проблемные пациенты, врачебные ошибки.
• Коммуникации с внешней средой.
• Как эффективно управлять «сарафанным радио».
• New: как не попасть в ловушку при измерении лояльности пациента.
• Роль директора клиники в маркетинге.

Часть 4. Продажи медицинских услуг

1) Продажи наличным пациентам

• Что предпочтительнее: «разовые» услуги или комбинированные программы.
• Как продавать «разовые» услуги.
• Как и где продавать комбинированные программы.
• Роль ЛПУ‑партнёров.
• Как взять под контроль «сарафанное радио».
• Яркие примеры успешных продаж.

2) Продажи страховым компаниям

• ДМС: суть, механика, роль страховых компаний.
• Как добиться, чтобы продавали именно вашу клинику.
• Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС.
• Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией.
• Стоит ли снижать цены, эффективны ли «откаты».
• Работа по фактовым и авансовым программам: оценка рисков.

3) Продажи корпоративному клиенту

• Плюсы и минусы страховых компаний для корпоративного клиента: как эффективно использовать.
• Как одновременно сотрудничать и конкурировать со страховыми компаниями.
• Как продавать узкоспециализированные ЛПУ (например, стоматологии).
• Риски прямых договоров.
• Примеры продаж на ДМС и корпоративном рынке.

4) Роль директора клиники в продажах услуг

Часть 5. Автоматизация ЛПУ

• Как добиться экономического эффекта от внедрения АСУ.
• Как продают программные комплексы производители и о чём умалчивают.
• Главные цели автоматизации работы ЛПУ.
• Почему простая покупка программы не повышает эффективность.
• Как провести внедрение с минимальным стрессом и максимальной пользой.
• Примеры удачных и неудачных внедрений.
• Контрольный лист вопросов при выборе программы.

Часть 6. Заключительная

• Подведение итогов семинара и основные выводы.
• Ответы на вопросы участников; тезисное раскрытие дополнительных тем (например, стартапы).